Grâce aux très belles photos prises par Servisco et votre annonce correctement rédigée, vous avez obtenu plusieurs rendez-vous pour visiter un bien.
L’acheteur potentiel est très enthousiaste à l’idée de cette visite. Évidemment, le vendeur aussi ! Mais comment faire pour que l’acheteur se sente chez lui alors qu’il est chez quelqu’un d’autre ? Cela reste une des grandes problématiques pour tous les agents immobiliers.
Dans cet article, nous vous donnons 10 conseils simples à appliquer, en étroite collaboration bien entendu avec le vendeur.
1. Une maison propre, rangée et aérée
Cela peut sembler évident et pourtant ! Nous le constatons également lors de la prise de vue des biens, trop souvent “il y a du bazar”. De la vaisselle qui traîne dans l’évier, des serviettes de toilettes jetées au sol dans la salle de bains, sans compter le dentifrice d’un côté du lavabo et le bouchon de l’autre : ils vont tous renvoyer la même image négative.
Quand un acheteur potentiel fait une visite, il a en tête les annonces dans les magazines et éventuellement les émissions de télé : il s’attend à quelque chose d’impeccable. Avec tout ce que nous avons énuméré plus haut, le visiteur va avoir l’impression que le bien est sale. Il aura en plus l’impression d’entrer dans l’intimité du vendeur et ne pourra donc logiquement se projeter.
Cela peut arriver à tout le monde, on vous l’accorde, de ne pas avoir le temps de faire la vaisselle. Mais prévenez le vendeur suffisamment en avance des visites pour qu’il puisse s’organiser !
Il en est de même pour le rangement : si les jouets du petit dernier traînent dans le salon, l’image renvoyée est celle d’une maison qui manque de place. Une maison rangée, c’est montrer les volumes et laisser à l’acheteur potentiel l’opportunité de se projeter.
Enfin, suggérez au vendeur d’aérer toutes les pièces 1 h avant votre venue. Une bonne odeur de frais, c’est toujours plus convaincant qu’un bien qui sent le renfermé !
2. Faire les lits
Dans la même idée que les exemples donnés à l’instant, un lit non fait peut gêner fortement le visiteur. Dans ces situations, il peut vraiment avoir l’impression de rentrer dans l’intimité du vendeur. Donc les lits sont faits, les pyjamas sont rangés et le linge sale ne traîne pas au pied du lit !
3. La déco trop personnelle
Votre vendeur est peut-être un fin collectionneur de petites figurines de chouettes, qu’il expose fièrement sur le buffet du salon. Sur les murs, toute la famille est exposée, façon expo photos. Loin de nous l’idée de critiquer quoi que ce soit. Mais si le vendeur laisse trop de choses personnelles en termes de décoration, l’acheteur ne pourra pas s’imaginer y vivre.
4. Un extérieur parfait
Que reflète un extérieur pas entretenu ? D’abord, c’est la première chose visible en arrivant, donc la première impression peut être très négative.
Tondre la pelouse, arracher les mauvaises herbes, nettoyer la terrasse et la piscine, tout cela va mettre en valeur le bien et donner une seule envie à l’acheteur potentiel : prévoir un barbecue entre amis sur la terrasse. C’est lui donner l’envie de se projeter !
5. Avoir les volets ouverts
Des volets fermés, c’est empêcher la lumière de rentrer. C’est dommage ! Qui aurait envie de vivre dans une maison sombre ? Donc suggérez fortement à votre vendeur de laisser entrer le soleil dans son logement.
6. Un parfum d’ambiance
Le vendeur a pour habitude de fumer dans la maison ? Il a plu et son chien revient de promenade ? Bien d’autres situations peuvent engendrer des odeurs désagréables qui peuvent contrarier l’acheteur potentiel. Incitez le vendeur à positionner un diffuseur de parfum d’ambiance. Attention, pas non plus le désodorisant pour toilettes ! Mais un diffuseur d’huiles essentielles avec le choix d’une odeur légère et agréable.
7. La télé ne tourne pas
Si le vendeur est présent lors des visites, demandez-lui d’éteindre la télévision. Le vendeur peut avoir l’impression qu’il dérange et, inconsciemment, va accélérer la visite. Difficile alors de vraiment se projeter dans un bien si la visite est express. Et puis admettons que cela soit un match de foot important, cela va détourner l’attention de tout le monde !
8. Mettre le client à l’aise
La visite est en plein hiver ? Cela n’est pas très confortable de faire la visite avec le manteau, les gants ou le bonnet. Proposez-lui de le débarrasser de tout ce qui l’encombre, quelle que soit la saison. Pour se sentir chez soi, il faut être l’aise. Et chez soi, on n’est pas avec le manteau !
9. Laisser le silence s’installer
On vous l’accorde, parfois le silence peut être malaisant. Mais il peut aussi être l’occasion pour l’acquéreur potentiel de réfléchir. Il s’imagine peut-être déjà dans sa tête que cette chambre sera parfaite pour sa plus grande, que cette pièce sera parfaite pour y installer son bureau, etc. Donc oui, en tant qu’agent immobilier il faut parler pour présenter le bien, pour rassurer le visiteur sur votre professionnalisme, mais sachez aussi observer des moments silencieux.
10. Revenir sur ses pas
La visite commence normalement par la plus belle pièce de la maison, souvent le salon et/ou la cuisine. C’est dans les premiers instants de la visite que le coup de cœur a lieu, vous le savez. Alors, surtout ne terminez pas la visite par une salle de bain ou un couloir étroit. Revenez dans la première pièce, celle où votre visiteur a peut-être eu le déclic de se dire “tiens je me projette bien dans cette maison / dans cet appartement”. La dernière image qu’il aura du bien sera positive.
À la fin de la visite, pensez à remettre à votre visiteur le livret de présentation avec plans 2 D et 3D. Cela lui permettra de continuer à se projeter chez lui ! Vous ne voyez pas ce que c’est le livret de présentation ? Servisco, ce n’est pas que la prise de photos ! Servisco, c’est un ensemble de services qui vous facilite le travail au quotidien sur le terrain.
Découvrez sans plus attendre plus de détails sur le livret de présentation et sur les plans 2D et 3D avec nos précédents articles.
Un petit détail peut faire toute la différence. Et le ressenti d’un visiteur ne peut pas se prévoir ; il sera déclenché en arrivant sur place. Aussi, vaut mieux mettre toutes les chances de votre côté et de celui du vendeur en appliquant ces petits conseils, si faciles à appliquer, mais qui peuvent tout changer. Peut-être même que ce bien ne remplit pas exactement tout à fait le cahier des charges qu’il a pu vous donner. Mais il pourrait revoir ses exigences pour un bien dans lequel il s’est senti bien dès la première visite.
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