Être agent immobilier c’est jongler entre la prospection, les dossiers et les visites de biens. Même s’il s’agit d’un métier très prenant, rien ne doit être laissé au hasard. Lorsqu’une visite est fixée, il faut la préparer afin qu’elle se passe au mieux.
Cependant, par manque de temps ou professionnalisme, certains agents ont tendance à bâcler les visites. Or, une visite mal faite est le gage d’une vente échouée.
Chez Servisco, nous travaillons essentiellement avec des agents immobiliers et savons comment optimiser une visite pour qu’elle aboutisse à une vente. C’est pourquoi nous allons vous indiquer les choses à ne pas faire lors d’une visite.
Ne pas connaître le dossier
Avant toute visite, vous vous devez d’étudier le dossier du bien et le connaître sur le bout des doigts. Vous devez être apte à répondre à toutes les questions des clients. Il s’agit de pouvoir leur parler du bien en lui-même (superficie, système de chauffage, etc.), mais aussi du voisinage, des commerces à proximité ou encore des transports. Vous devez maîtriser toutes les informations utiles sur le bien.
S’il existe une anecdote autour du bien, n’hésitez pas à la donner à vos clients. Cela montrera que vous vous investissez dans votre travail et ne vous contentez pas des informations de base.
Cependant, il ne s’agit pas de déballer vos connaissances face au client. Donnez les informations avec parcimonie et laissez-le poser des questions.
Ne pas s’intéresser aux clients
L’agent immobilier doit connaître ses clients et savoir ce qu’ils recherchent exactement. Si, lors de la visite, ceux-ci se rendent compte que le bien proposé ne correspond en rien à leurs attentes, l’agent va perdre leur confiance.
Souvenez-vous qu’un client satisfait est un client fidèle et qui vous recommandera auprès de ses proches.
Il est donc primordial d’être à l’écoute de ses clients et de s’intéresser à leur projet. Cela fera gagner du temps à toutes les parties.
Ne pas organiser la visite
Avant toute visite, vous devez en avertir le propriétaire. N’oubliez pas que tant que son bien n’est pas vendu, il est chez lui. Il ne serait pas bienvenu d’arriver avec des clients au milieu d’un repas ou d’un moment entre amis, par exemple.
De plus, si vous avez les clés, il est préférable de vérifier l’état des lieux avant l’arrivée des clients. Assurez-vous que la maison est rangée et propre et ouvrez les volets.
Laisser le propriétaire intervenir lors de la visite
Il est possible que, s’il est présent lors de la visite, le propriétaire des lieux ne puisse s’empêcher d’intervenir. Ne le laissez donc pas faire et gardez votre place d’agent. Vous devez mener la visite et la discussion.
Il ne faut pas oublier que le propriétaire a un lien affectif avec son bien et ne sera pas toujours objectif quand à ce dernier. Cela peut décourager les clients et les empêcher de se projeter.
L’idéal, si c’est possible, est que le vendeur ne soit pas présent lors des visites.
Parler sans cesse
Certes, il est important de montrer au client que vous connaissez le bien que vous lui présentez. Cependant, il ne faut pas pour autant monopoliser la parole.
Il est primordial pour le client de pouvoir penser dans le calme, de s’imaginer dans les lieux et de les découvrir par lui-même. Si vous intervenez sans cesse, il risque d’être déconcentré voire agacé.
Aussi, il ne faut jamais dire aux clients que le prix est négociable. Si vous lui donnez cette information, il l’utilisera forcément lors d’éventuelles négociations.
Ne pas faire de compte-rendu de visite
Après chaque visite, l’agent doit faire le point tant avec le client qu’avec le vendeur.
Il est essentiel de faire part au vendeur des remarques faites par les clients quant à son bien. Si celles-ci se répètent beaucoup, il pourra les prendre en compte et faire des ajustements si possible. Tout comme vous devez lui donner les points positifs soulevés pour pouvoir les mettre en avant lors d’une prochaine visite.
Avec le client, ce bilan vous permettra de savoir si vous avez bien cerné ses attentes. Vous pourrez alors lui demander son opinion en ce qui concerne le bien, son emplacement et son prix, par exemple. Ainsi, vous ajusterez votre recherche pour une prochaine visite.
Il est donc important de considérer tous ces points afin que votre visite soit un succès.
Servisco peut vous aider à perfectionner vos visites, grâce à tous les services proposés, comme le livret de présentation par exemple. Avec nous, vous n’aurez plus qu’à vous concentrer sur votre travail.
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