3 métiers en 1. En 2016, une nouvelle tendance se dégage chez les agents : opter pour une seconde casquette en plus de celle d’un « simple » agent. En effet, un agent immobilier ne vend plus uniquement son service de commercial, il revêt également son statut de marketeur. Avec plus de 150.000 annonces en Belgique sur Immoweb, il va de soi qu’une réelle démarcation doit se faire pour ne pas faire couler le bateau. Mandat dans une main, appareil photo dans l’autre, c’est un temps incontestablement précieux qui est dépensé pour un style parfois alambiqué. Vêtu de son plus beau costume, nous le retrouvons hissé sur son échelle pour placer le(s) panneau(x) (idéalement situé(s) à 3 mètres de haut).
20 secondes.
20 secondes, c’est le temps que votre acheteur potentiel met en moyenne pour se décider à cliquer sur la photo qui sera son coup de cœur. Et vous ? Combien de temps avez-vous dépensé pour obtenir ce mérite ? Une multitude d’outils sont à votre disposition pour réaliser ce distinguo : l’objectif grand angle pour donner une impression de grandeur, la correction de l’objectif afin d’oublier l’aspect bombé de vos prises de vue, ainsi que les déformations ; la retouche contraste/luminosité pour un rendu proche du naturel, une baguette magique pour supprimer les éléments parasites (objets qui relèvent de la vie privée, plaque minéralogique…). Bref, tant d’éléments pour mettre en valeur tout le potentiel du bien que vous avez décidé de prendre en charge.
D’après l’expérience du réseau immobilier Redfin, grâce à l’utilisation des photos professionnelles, un bien est vendu plus cher et plus vite (source: immobilier 2.0).
> vous vendez plus cher :
Une maison comprise entre 200 et 299.000 dollars est vendue jusqu’à quasi 4.000 dollars supplémentaires que le prix moyen de vente.
> vous vendez plus vite :
Une maison comprise entre 200 et 299.000 dollars gagne jusqu’à 14 jours sur le temps de vente moyen.
Retrouvons également les photos HDR (High Dynamic Range) qui font leur apparition sur les portails immobiliers et sur les sites des agences. Le rendu HDR permet de mettre en avant tous les détails vendeurs (moulures, textures, boiseries, profondeur de champs, couleurs…) pour un hyper réalisme du bien en un seul cliché. L’agent doit s’investir financièrement et personnellement afin d’obtenir le savoir-faire qui le fera sortir du lot. L’agent doit également prodiguer ses meilleurs conseils quant à l’utilisation de ces outils de vente : le rendu HDR n’avantage pas tous les biens ! Il accentue la beauté du site mais peut également faire ressortir les défauts. C’est donc à l’agent de devenir le conseiller technique.
1 avant-gardiste pour des « débrouillards ».
En plus d’être à l’affût des biens sur le marché, l’agent doit être en veille technologique. Les propriétaires s’estiment capable de faire le travail d’un agent, souvent pris pour un oiseau de mauvaise augure. N’est-il pas temps de rendre au métier d’agent ses lettres de noblesse ? Beaucoup de vendeurs ont envie d’essayer de vendre par eux-mêmes : grand bien leur fasse ! Mais bien souvent l’estimation est mauvaise : le jugement de son capital économique est faussé par son estime, par son investissement personnel ou peut-être par sa gourmandise. C’est pourquoi l’agent ne doit pas se précipiter lorsqu’il voit une annonce en ligne afin d’obtenir ce mandat. Il faut laisser s’écouler au moins 4 semaines depuis la publication pour que le vendeur comprenne et digère cet échec. Et pour mieux faire passer la pilule et se démarquer de ses concurrents, l’agent doit se présenter en tant qu’expert mettant tout en oeuvre pour y parvenir.
1 leader, le décideur.
Les obsédés du contrôle n’ont qu’à bien se tenir ! Combien de fois un agent doit-il se justifier auprès du vendeur quant à ses choix stratégiques ? Vous êtes LE conseiller, c’est à vous de lui faire comprendre pourquoi il est mieux pour lui qu’il en soit ainsi. Ces types de vendeur ont tout bonnement peur de l’échec, ils veulent connaître toutes les issues possibles. Ils pensent que n’importe qui d’autre que lui-même fera mieux le travail, l’agent doit donc renforcer cette confiance avec des services de qualité, des outils professionnels mettant K.O. la concurrence qui n’est jamais loin. Même s’ils ne maîtrisent pas la situation, ces vendeurs aiment être la figure autoritaire alors qu’ils ont besoin d’aide. C’est dans ces moments précis, que la notoriété de l’agent ou de l’agence joue un rôle clé. Tout le monde n’est pas capable de négocier, c’est pour cela qu’ils ont besoin de vous.
La commission est bien souvent l’élément de prise de décision du vendeur à vous confier le mandat ou non. Dans certaines régions, les vendeurs sont prêts à accepter une commission de 1,5%, dans d’autres jusqu’à 3%. C’est dans le nord de la Belgique où nous retrouverons les commissions les plus élevées : ça coule de source, vu le prix de l’immobilier plus important. Quant à Bruxelles, les terrains sont à plus de 600 euros/m² au vu du manque de parcelles disponibles. Mais mis à part le fait de s’afficher en costume 3 pièces, armés de leur plus beau sourire, que font les agents pour justifier cette commission ? Les vendeurs recherchent la confiance : tous les vendeurs sont sympathiques. Alors pourquoi chez vous et pas chez une autre agence ?
1 agent type ou 1 machine de guerre.
Il y a à peine 30 ans de cela, une maison en moyenne se vendait 50.000 euros, soit 4 fois moins qu’aujourd’hui (200.000 euros). Il devient de plus en plus utopique, en pleine crise économique, pour une personne lambda de se voir s’offrir la maison 4 façades. Et pourtant… le nombre de transactions ne fléchit pas ! En effet, malgré le prix de l’immobilier stagnant, le taux d’intérêts hypothécaires bas conjugué à un livret d’épargne ne rapportant que des miettes de pain, voici le cocktail qui fait booster le marché immobilier. La brique étant un bon moyen de rendement, les belges l’ont bien compris.
Selon le baromètre des Notaires, « Les trois premiers mois de cette année ont à nouveau été très soutenus en termes de nombre de transactions immobilières. Par rapport au même mois de 2015, on enregistre +11,9% en janvier, +16,2% en février et +12,2% en mars. »
(source: https://www.notaire.be/nouveautes/detail/barometre-des-notaires-les-belges-se-ruent-en-masse-sur-l-immobilier-nombre-record-de-transactions).
Les agents immobiliers peuvent donc s’en réjouir ! Mais il n’y a pas que les transactions immobilières qui sont en hausses. Effectivement, le nombre d’agents immobiliers agréés IPI l’est également! Avec 9.536 agents agréés en 2016, c’est une concurrence de plus en plus rude sur le marché de l’immobilier.
1 image véhiculée ou 1 image perçue.
Selon certains agents, la proximité avec leur vendeur est importante. Et ils ont bien raison ! Cette complicité permet à l’agent d’asseoir ses décisions (bénéfiques pour leur vendeur) et contribue à l’atteinte d’un top of mind (notoriété élevée). Qui de mieux qu’un vendeur satisfait de votre travail pour vendre vos services ? Mais attention, cette réputation ne doit pas être gagnée à n’importe quel prix ! Un agent m’a déjà rapporté – « je fais des photos avec mon téléphone, ça me rapproche de mes clients » – et la vente dans tout ça ? A l’instar de son client pour gagner sa confiance, cet agent n’atteint pas la vente. Être proche de son vendeur ne veut pas dire de toujours travailler dans son sens, il s’agit de lui confier ses conseils tout en appliquant ses meilleures stratégies de vente. Avec une bonne explication du marché immobilier, le vendeur est à votre écoute et se sent concerné.
> L’image véhiculée représente l’image que l’agent souhaite donner de lui-même.
> L’image perçue représente l’image que le vendeur a de l’agent.
Soit vous décidez de vous positionner en tant qu’expert en utilisant les meilleurs outils à disposition en 2016 pour vendre , en prenant le temps de lui expliquer le pourquoi du comment et vous aurez une image véhiculée égale à votre image perçue ; soit vous décidez d’être proche de vos clients comme cet agent précédant qui utilise son Smartphone et qui obtient une image perçue d’un agent sympathique mais pas forcément de bon vendeur.
Un top agent, alliera ces deux images pour se créer une identité forte et recommandée.
BREF,
L’agent immobilier est devenu un vrai petit soldat qui dégaine de plus en plus d’armes pour parvenir à ses fins. Je ne laisse pas cher de leur peau à toutes ses agences qui n’ont pas encore mis la deuxième et à ces particuliers « débrouillards » qui veulent se glisser dans la peau d’un agent immobilier !